以下の記事は出典先の英語記事を翻訳し加筆修正しています。出典先はこちら。
はじめに
宿の経営者は、売上をどのように増やすかという問題に直面しています。 しかし、あなたが現場の日々の運営の雑事の処理をしていると、全体像を見るのは難しく、正しい答えを得ることは簡単ではないでしょう。
ホテルの売り上げを伸ばす方法は多く有りますが、今から始めることができる7つの方法をご提案します。
1.RevPAR（レブパー）とキャッシュフローで計画を作成
宿の売上を伸ばすための戦略の計画を始める前に、現場を把握しましょう。 まず、RevPAR（RevPARとは）を知ることは重要です。
RevPARで、プロモーションやグループへの価格の設定方法、特定の販売先に時間と労力を投資するかを計算できます。
将来の目標を適切に計画できるように、キャッシュフロー（キャッシュフロー について、動画で7分での説明はこちら）から宿の現在の状況を正確に反映する必要があります。 更に、最適な結果を得るには、事業計画を毎年見直して修正する必要があります。
Beds24は事前決済が得意ですが、こちらはキャッシュフロー良化に寄与します。例えば、訪日外国人は旅行を計画するため、数ヶ月後の宿を予約をします。その予約タイミングで宿泊料を徴収し、すぐに宿側で現金化すれば、それは「数ヶ月分、お客様からお金を利息なしで借りてる」状態で資金繰りは楽になります。これは資金繰りでメリットが大きいと言われる現金商売を超える、「事前決済商売」です。
この「ゲストから利息なしで借りたお金」で、以下8点実行でどれほど売上向上が見込めることか。できることから始めましょう。これらは必ず効果が有ります。
- 新しい高品質の写真をプロに依頼して撮影し、自社HPを綺麗にする。
- Wifi環境を改善する。
- ネットフリックスやアマゾンプライムで無料動画を導入。世界的ホテルチェーンで導入事例は相次いでいます。
- 良い掃除業者を雇う。
- 掃除しやすい設備、装備をスタッフのため整える。
- インテリアを良くする。掃除がしにくくなるインテリアの改善は不可。
- キャッシュレスのためのシステムを導入し、スタッフが現金を回収の手間を削減。
- インスタ映えする場所を宿内に作る。もしくはインスタ映えするマップを作る。
2.ゲストのペルソナを作成
ペルソナを作成することは重要です。ペルソナとは、企業や商品の典型的なターゲットとなる顧客像です。
あなたはあなたのゲストが誰であるか、彼らが予約する理由、彼らの主な旅行の理由を理解する必要があります。そしてペルソナはあなたのマーケティング戦略を改善しそして営業活動を高めるために強力なデータを提供するでしょう。
例えば、あなたの宿は主に35歳から45歳までのビジネス旅行者を魅了していること、そして多くの企業イベントが開催されるイベント会場に近接しているため、これらのゲストがあなたの宿に滞在することを選んだことに気付くでしょう。これを知っていると、あなたはあなたの宿の最適な部分を直接ビジネス出張者をターゲットに特別なマーケティングキャンペーンと有料広告を実行することができます。
スタッフも、上記ペルソナを念頭に毎日の活動を行うことができ、あなたの会社全体で一貫性のある仕事が可能になります。
そして、あなたは季節によって異なったゲストが居ることに気付きます。このような場合は、別のゲストペルソナを追加して、その特定のゲストグループをターゲットにするマーケティングをします。あなたのゲスト市場を区分けし、ターゲットを絞ったマーケティングを構築（ターゲットマーケティングとペルソナマーケティングの違いはこちら）することは、あなたのホテルの売上を増やす基本的な方法です。
注意点として、ペルソナを設定し、間違ったペルソナを設定してると気付いたら、すぐに修正することをお忘れなく。
全てのゲストを満足させることは、大企業でも不可能です。まずは満足させるゲストを選びましょう。そして選んだゲストを100%満足させれば、口コミで売り上げは後からついてきます。
ところで、Beds24は広告に費用を支出したことはなく、口コミや紹介で事業を拡大しました。Beds24の最初のお客様は小さい民泊業者様で、彼らを満足させたらご友人をまた連れてきてくれました。宿を運営されてるあなたにも当てはまることでしょう。千里の道も一歩から。
3. 体験を販売
飽和している宿の市場では、あなたの宿が差別化されてる理由を紹介することが重要です。
宿の経営者として、潜在的なゲストが自分の施設に到着する前に自分の経験を始めることができるように、自分の施設の最も優れた差別化を説明する文章をHPおよびSNS（フェイスブック、インスタグラム、ツイッターなど）の最前線に置く必要があります。
あなたが小さい、単純な宿を持っているならば、これは難しいと思うかもしれません。しかし本当の差別化ポイントは宿を提供すること（基本的な部屋）と経験（忘れられない滞在）の間にあります。多くの場合、これは派手なデザインに頼るのではなく、手書きのウェルカムカード、赤ちゃん用品の充実、ペット用品の充実、観光案内などのサービスで実行できます。
独自の体験を提供することはあなたの宿の価値提案の一部です。スタッフはあなたの顧客の満たされていないニーズや問題（チェックアウト後のスーツケースの置き場、現地ツアーなど）に費用をかけずアイディアと工夫で対処し、彼らが何か特別な宿にいるように感じさせるよう努力するべきです。
あなたはあなたの宿が提供する独自の体験を広告するため、実世界の証拠または顧客レビューを必要とするでしょう。あなたの財産を際立たせる何かを見つけることができれば、あなたは今度はより多くのゲストを引き付け、収入を増やすでしょう。
こちらのようなインスタ映えを参考にしてください。まだ見出されてないインスタ映えスポットは、宿の周りにあるはずです。
4. サイトコントローラー、予約エンジンを利用
サイトコントローラーは、一度に複数の異なるOTA（Booking.com、Airbnb、エクスペディアなど、Online Travel Agencyの略）に部屋の在庫を分配し、予約を即時に同期させるので、オーバーブックを避けながら売上を最適化することができます。空室を売るにはサイトコントローラーを使うのが良い方法ですが、あなたはOTAに手数料を支払わなければなりません。
故にあなたがOTAを通して得る予約を減らし、あなたの自社HPで直接の手数料無しの予約を増やすため、予約エンジンを使いましょう。予約エンジンを使用すると、宿のHPやフェイスブックページへの訪問者は直接予約可能です。このようにして、潜在的なゲストはあなたのHPで予約するための方法を得て、あなたは彼らの予約のためにOTAに手数料という費用を払う必要が無く、従ってあなたのホテルの利益を更に増やします。
現在、民泊、ゲストハウス市場ではBooking.comが市場の8割占めます。Booking.comでレビューを貯め、ゲストにBooking.comのあなたの宿を見つけてもらい、宿名をグーグルで検索してもらい、自社HPを見つけてもらえるようにしましょう。
Booking.comの手数料はだいたい12%で、直接予約してもらえばこれをBooking.comに支払う必要が無く、自社HPではBooking.comより5~10%安い価格での販売がお勧めです。
5.高品質の画像は最高の広告
高品質の画像以上に潜在的な客を魅了するものはほとんどありません。
あなたの宿の画像は物語を視覚的に伝え、あなたの財産を予約するように旅行者を誘惑します。
調査によると、67％の消費者が、明確な詳細画像を長い説明（54％）や顧客の評価やレビュー（53％）よりも重視しています。
あなたの写真は、見込み客が自分の家で宿泊体験を想像するのに役立ちます。 この感情的なアプローチは、あなたの収入を増やすのを助けます。レビューなどが論理的なアプローチなら、写真は感情的なアプローチです。論理、感情のアプローチを組み合わせるとより効果的です。
事実、Visual Web Optimizerによって行われた調査では、より大きく高品質画像が9.46％の売上増加を示しました。 故に、画像は品質が高ければ高いほど、あなたの直接販売比率も高まります。
6.スマホ対応
HPをスマホに対応させることは、もはや必要不可欠です。
オンラインの旅行代理店での予約の約半分（45％）はスマホまたはタブレットで行われますが、直前予約のホテル予約の最大80％はスマホで行われます。 簡単に言えば、もっと予約をしてホテルの売り上げを伸ばしたい場合は、モバイル対応サイトを用意することが必須です。
ワードプレスか、Wixといったほぼ無料のHP作成ソフトでHPを作成すれば自然とスマホ対応になります。宿のHPの制作を外注をする際は、上記どちらかのソフトでの作成を依頼しましょう。
ちなみに、こちらの素人でも分かりやすく、バズ部というサイトにHPを作るための全てのノウハウが無料で公開されています。
Beds24は全てスマホ対応です。
7.分析を活用
信頼性の高いオールインワンの資産管理システム（PMS=Property Management Systemの略）を持つことで、宿経営者は競争上の優位性を得ることができます。 これは、日常業務の実行を支援するだけでなく、PMSはすべてのチャネルからの購買行動やその他の重要なビジネス分析を見ることができる全範囲のデータを提供できるためです。 情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。
経営者の直感のみに基づく戦略、決断、行動は、赤字だけでなく部下のやる気の崩壊を招きます。部下も事実に基づく戦略で納得して働けば、仕事へのやる気が高まります。
PMSには、ゲストから提供されたすべての情報が入力されているため、ゲストの人口統計を分析し、予約の出所を確認し、宿の売り上げを伸ばすための戦略的計画を立てることができます。 適切な分析を使用すると、コストを分析して将来に向けて予測しながら、顧客が欲しいものをより多く提供できます。
ところでBeds24は、国籍ごとのゲスト割合を行う分析が苦手なのでBooking.comやAirbnbでそれを直接行って下さい。
最後に
これらのアイデアを実行するためのご相談、予約エンジン、PMS、サイトコントローラーについてお問い合わせになりたい場合は、弊社までご連絡下さい。
